Devo diminuir meu preço para ter mais alunos de personal trainer?
Você gostaria de ficar mais seguro para falar o preço do seu serviço de treinamento? Você sente que seus alunos estão na briga por preços? Nesse post, eu irei falar sobre quatro passos importantes que seguindo, você terá grandes chances de sucesso. Sei disso que fiquei durante alguns oferecendo treinamentos para equipes de vendas de academias, assim como profissionais de educação física.
Sei que você quer ter segurança como profissional, quer ter estabilidade, ser reconhecido por profissionais de outras áreas da saúde e lógico, ter uma agenda lotada de alunos. Sem dúvidas o serviço de personal trainer, você terá a chances de entregar o seu melhor conteúdo.
Então vamos à pratica. Após uma sessão de treino grátis com você, o cliente teve uma experiência com você, entregou um conteúdo interessante que fez ele perceber que você é diferente. Você percebe que ele gostou e no fim, na hora que você está esperando o fechamento do contrato. Algo incomoda o seu aluno, e a forma de expressar isso é fornecendo as famosas OBJEÇÕES.
Recebas as objeções como preciosos feedbacks.
Na maioria das vezes, elas são argumentos apresentados pelo cliente se opondo ao serviço do vendedor, sim você tem que ser um vendedor. Por sinal, excelente. Como a decisão de comprar o seu produto estão relacionados aos benefícios que ele percebe em treinar com você, pode ser que durante a sessão ele obteve uma baixa percepção de valor.
Muitas vezes essa situação acontece porque existem diferenças entre a percepção de valor que o cliente possui, e a percepção de valor que o treinador, no caso, você possui em relação a um bom atendimento. Posso deixar claro essa idéia afirmando que a grande decisão de compra é baseada pelas razões que o cliente tem, não ao que o professor oferece.
Certo dia, enquanto treinava em uma academia ouvi duas alunas “comentando”de um personal.
“ Eu gosto de fazer exercícios me olhando no espelho, meu personal não deixa, que saco!”
Todos entendemos que ela precisa da conscientização do movimento, porem o que ela quer não é bem isso. A comunicação que você tem, influencia e muito nesse resultado. Costumo falar que temos que vender o que o cliente quer e entregar o que ele precisa.
Voltando ao assunto do valor percebido. Somente o cliente pode atribuir valor ao serviço, pois o seu julgamento está relacionado à capacidade que o produto tem de ajuda-lo a resolver seus problema.
Geralmente os clientes classificam o termo Valor percebido de quatro meios:
– Valor é preço baixo
– Valor é tudo o que eu quero em um produto ou serviço
– Valor é a qualidade que tenho pelo preço que pago
– Valor é tudo que eu recebo por tudo o que dou.
O seu cliente tem que ter uma percepção vantajosa de seu serviço, para isso o que ele tem que receber deve ser superior ao que sacrifica para obtê-lo. Uma razão emocional (vou treinar com ele porque vou ganhar músculos e me sentir mais autoconfiante) para obter o seu serviço e uma razão lógica. (Tenho que treinar com ele, porque ele é muito cauteloso com minhas limitações).
Personais trainer precisam formular estratégias de vendas e de prestação de serviços que se diferencie tanto da concorrência quanto ao de treinar só.
Ele precisa “precisar”de você, desejar você, necessitar de você.
O que você deve estar pensando agora é: como fazer isso? Como fazer algo diferente?
Quando você aprimora alguns pontos de performance profissional, você reduz o seu trabalho de lidar com objeções, e gasta muito menos tempo para fechar vendas:
Topicos como : Inovação, garantia, Imagem, tempo, Qualidade são muito importante para serem implementado na sua empresa. Quando falo empresa estou falando de você mesmo.
Cada personal é único, assim como cada aluno cliente também é. Porem com múltiplas, experiencias, contextos o que faz que cada um tenha sua própria historia, estilo e verdades absolutas. Com isso, cada pessoa reage de forma diferente em uma mesma situação. Tratando de convivência entre pessoas, é natural que surjam conflitos.
Quando seu aluno o percebe como uma ameça ou alguma dúvida de poder acontecer frustração, a primeira coisa que vem em sua mente é alguma objeção.
Vender a qualquer custo nunca foi e nunca será o meu lema. Pois vender um única vez não garante a sobrevivência e lucratividade de um empreendedor.
Vamos agora para um pouco de ação, pegue uma caneta e responda essa questão.
Esse exercícios fiz em um treinamento com o time de vendas e profissionais de educação física.
Quais são as principais objeções ? Escreva-as
Quais são os benefícios emocionais e os lógicos que você tem que evidenciar?
Qual o seu diferencial?
O que o seu aluno espera do seu serviço?
Qual o desejo que seu serviço supri no cliente?
Um bom planejamento, deixa bem mais claro o que e como você deve atuar.
Agora o principal, como você irá identificar o principal problema a ser resolvido?
4 passos importantes no planejamento da negociação
- Saber separar a pessoa do problema
- Concentrar-se nos interesses
- Buscar alternativas de ganha – ganha
- Encontrar critérios objetivos
Em uma objeção você não deve tentar mudar o cliente, convencer ou mudar seus valores. Isso é praticamente impossível na hora da venda. Importante ressaltar que o cliente não é chato, meticuloso, mesquinho ou seja lá qual adjetivo você deseja inserir. O cliente não é o comportamento dele. Separe a sua intenção de sua identidade.
Concentre-se nos interesses claros de seus clientes e nos seus, afinal os dois querem algo. O cliente quer os benefícios que estão bem claro em sua mente, e você quer treina-lo e conseguir um novo cliente. Então perceba que atrás de cada objeção a uma tentativa de defesa do cliente em relação aos seus medos. Então examine os interesses do seu cliente em potencial e promova os benefícios.
Listei tópicos fundamentais para melhorar a performance do personal trainer para lidar com objeções.
Comunicação clara – O diálogo deve ser verdadeiro, oferecendo a possibilidade que o cliente e o personal saibam os problemas de cada um. A comunicação clara favorece a busca conjunta de uma solução.
Percepção Correta – O personal tem que ter a habilidade de colocar o foco na necessidade do cliente.
Confiança – deve contruir uma declaração de confiança entre o aluno e você. A elaboração de um contrato não é uma afronta ao cliente. Você deixa-o seguro, garantido que você irá entregar o serviço contratado. Por outro lado, também deixa você, prevenido contra várias questões.
Flexibilidade – Em uma negociação a parte mais flexível sempre tem o maior poder. Aproveite, estude as melhores possibilidades para encontrar soluções inovadoras, trazendo benefícios mútuos.
Antes de alterar o seu preço, perceba o valor que você está entregando. O seu cliente analisa o custo esperado, o valor que ele vai ter que pagar para você, o custo do tempo da transformação, o custo de conversar com você ( pode ser custo ou investimento), o risco de treinar com você, o custo de deslocamento dele.
Quando ele soma tudo isso em sua cabeça e percebe que o custo real é inferior ao custo esperado. Ou seja, o valor percebido está positivo, o cliente contrata o seu trabalho.
Conheça o seu negócio, para que você possa promover ações para lidar com objeções. A melhor solução não é alterar o seu preço. Trabalhe a escala de valor.
Se você não respondeu às perguntas listadas acima. Volte e faça isso!
Celebre cada venda!
Se você ainda não adquiriu, veja o sistema de 3 etapas que preparei para você.
Comprometido com seu sucesso
George
