SEUS CLIENTES COMPRAM O PERSONAL TRAINER, NÃO O TREINAMENTO
Ótimos personais trainers estão perdendo muitos clientes porque não sabem dessa simples verdade!
Você poderia concordar comigo que, o que irei falar faz sentido para todas as áreas de mercado, mas acredito que é especialmente mais importante para o personal trainer, uma vez que o seu trabalho é muito direto, pessoal. Se trata de ser o exemplo.
Você não precisa acreditar em mim para compreender que pessoas não compram treinamento, eles compram o personal trainer. Ou seja ela compra você.
Neste post, quero falar o porquê isso é verdade, mas não só para você ter conhecimento. Gosto muito da pratica. Então quero mostrar como você pode aproveitar deste fato. Aproveito para fazer um acordo com você que é novo por aqui…depois de ler o conteúdo, coloque em prática, teste e experimente.
O porquê
O porquê entra em algumas psicologias humanas profundas … características do cérebro humano que praticamente todos nós temos.
Nossos cérebros automaticamente procuram e respondem aos rostos de pessoas e até cria quando não existe nenhum rosto ali. Calma, irei explicar.
Quem nunca olhou para um prato de ovos com duas gemas e não imaginou um rosto de uma pessoa? Olhou para a lua ou um biscoito qualquer e imaginou isso? Onde eu quero chegar com isso? Logicamente, nenhuma dessas coisas tem nada haver com um rosto, mas seu cérebro transforma em rosto de qualquer maneira. São o nosso poderoso instinto de reconhecimento da face.
Quer um exemplo ainda mais louco, porém pratico?
Preste atenção nos fabricantes de automóveis. Eles aprenderam que podem aumentar suas vendas projetando a frente de seus carros para possuir uma certa personalidade para atrair o público que deseja comprá-lo .
Pegue um exemplo de um Honda Civic, cara de mau, esperto, gerou mais vendas.
Pegue o exemplo do Peugeot 207, ofereceram um sorriso largo, gerou mais vendas.
Pegue um antigo fusquinha, ofereceram-lhe um rosto gentil e amigável, sucesso na época.
“Cérebro parece interpretar automaticamente faróis como olhos.
Conclusões é de pesquisadores da Universidade de Viena”
Mas calma aí! O que tudo significa para você, o personal trainer que quer mais clientes?
MOSTRE SEU ROSTO!
Contrate um fotografo profissional, faça ótimas fotos e distribua em suas redes sociais e em todo o seu site.
Instinto primitivo, as pessoas irão confiar mais em suas palavras quando elas puderem associar a um rosto. Além disso, você já se pegou falando: “lembro desse rosto de algum lugar”. As pessoas são mais propensas a lembrarem de suas palavras, se correlacionarem a um rosto. Nosso cérebro é uma máquina para lembrar de rosto.
Você pode perceber em meu site, utilizo várias fotos minhas. Prometo a você que isso não é porque acho que sou o homem mais bonito do mundo. Isso é porque eu quero que você confie em mim e lembre-se de minhas palavras, porque tenho muitas informações para lhe dar! Somente no ano passo li mais de 60 livros na área de desenvolvimento, marketing e vendas alguns mais de uma vez.
E você não tem algo importante para dar aos seus clientes e prospects?
A REAL necessidade emocional
As pessoas não tomam decisões de compra usando a razão. Eles decidem com emoção.
Normalmente, isso significa a as emoções que eles relacionam ao resultado que desejam, e suas sensações sobre o treinamento em si.
Emoções
No entanto, há outro, componente também muito importante que você tem que considerar também …
As emoções que as pessoas sentem em relação a você, o treinador, pode ajudar ou atrapalhar de vez a sua venda.
Porque, como falei no início do post, o treinamento é um processo bastante pessoal … o cliente precisa saber se você, a pessoa que o treina, não vai desperdiçar seu tempo, e que irá conseguir alcançar os resultados que ele precisa, irá oferecer segurança, e ainda o apoiará ao longo da jornada.
Uma das maneiras mais rápidas, mais fáceis de criar esses sentimentos em seus possíveis clientes é olhar como um profissional.
“Profissional” é uma palavra abrangente, então, como disse anteriormente, deixe-me colocar de uma forma mais pratica e direta e simples para você:
Um profissional é alguém que se orgulha de seu trabalho, mostra-se preparado, e está empenhado em resultados de qualidade.
Então, o que isso significa para nós profissionais de fitness?
Simples: uma camisa impecável e limpa, um par de tênis esportivos em ótimo estado e dependendo da situação, você pode utilizar bermuda, short ou calça atlética.
Agora veja bem, lógico que é possível fazer um bom trabalho mesmo com sua camisa dri-fit manchada de suor, malcheirosa, tênis antigo e desgastado… mas se fizer isso você está se preparando para uma difícil batalha. Conheço Personais Trainers assim!
Porque quando as pessoas percebem alguém com um tipo de roupa profissional, elas de forma inconsciente, interpretam que você sabe o que está fazendo, obtém os resultados e sabe se comportar de forma respeitável.
Algo a mais, para o alto e avante!
Agora, se você quiser realmente trazer os clientes, se você quiser que o seu negócio deixe a concorrência irrelevante, você precisa se estabelecer como o melhor treinador na cidade, melhor personal trainer da sua região.
Obviamente, isso significa que você precisa entregar e exibir os melhores resultados na cidade … mas na verdade isso é apenas a metade da batalha. A outra metade é levar os seus clientes a pensarem em você como a pessoa que mais se preocupa com eles e constrói uma conexão pessoal mais forte do que ninguém.
Resumindo, seus clientes precisam saber que você é o MELHOR em criar um sentimento de inclusão e conexão.
Então, como você faz isso?
Duas maneiras: fora da academia e dentro da academia.
Fora da academia, você participa de eventos voluntários locais e ajuda a contribuir para as empresas locais. Comece a fazer as coisas que uma “celebridade local” faria, mesmo se você não é uma celebridade local ainda. A melhor maneira de fazer isso é prestar atenção ao que seu público alvo se preocupa e preste atenção e, em seguida, participe dessas causas. O objetivo aqui é criar referência na mente das pessoas … de modo que no instante em que alguém começa a pensar sobre fitness em sua comunidade, o seu nome imediatamente surge.
Você pode construir essa referência na mente de seus clientes através da repetição. Quem não é visto não é lembrado. Apresente-se onde quer que seus clientes estejam e se possível utilize sua marca cuidando sempre da aparência. Nossos cérebros são precisos para interpretar e classificar as coisas. Então use isso para sua vantagem!
Dentro da academia, você o oferece ao seus futuros clientes um pequeno presente (como um squeeze ou uma camiseta) com isso você inicia a venda educacional e eles te percebem como um personal trainer profissional mesmo antes de iniciar uma conversa sobre o programa de treinamento. Agora, vale ressaltar a ética profissional. Não faça isso com clientes de colegas de profissão.
ENTÃO, uma vez que você os tem como seus clientes de personal trainer, você pode marcar eventos especiais para eles, como uma corrida externa, fechar um grupo e montar um workshop para dicas de treino e performance, uma sessão de alongamento quem sabe…
O melhor disso tudo é, se você contagiar e espalhar amor, relacionamento e segurança em sua academia, você pode facilmente também, pedir referências, ou seja, as pessoas que já o conhece indicam os amigos delas para você. O que significa clientes mais fáceis!
Você acreditaria em uma indicação de seu amigo para frequentar determinado restaurante? Ou prefere acreditar nas propagandas que por exemplo: O Neymar prefere andar de Gol e a Xuxa usa shampoo monange?
Você pode conferir algumas técnicas de como conseguir mais clientes de personal trainer no meu e-book que escrevi especialmente para essa área de vendas e marketing. Acesse o conteúdo aqui, e saiba com alcançar mais clientes ainda essa semana.
Comprometido com o seu sucesso,
George
